業界記事

新分野進出ライブラリ133/支援企業の人材育成を

2005-03-23

 ■新分野・新市場への取組又は先進的な取組等(以下「当該取組」という。)のテーマ
◇住宅営業手法のビジネスモデルの変革
 ■取組の内容
◇基本的な考え方
 企業の資源は、ヒト・モノ・カネ・情報です。その中で最も大切なヒトにスポットをあてて、支援企業の人材教育をサポートする。特に営業の教育に重きをおき、やる気のある人材を数多く作っていく。その人材に持たせる武器であるノウハウのつまったパッケージソフトを開発し提供する。
◇活動内容
 地域ナンバーワンの実績を持つ(株)スズケン&コミュニケーションのノウハウを凝縮した「住宅システムパッケージ」や「グループホームローコストプログラム」を開発する(株)ジーマックスを設立し、全国のゼネコンや工務店に販売している。
 ■企業概況
◇徳島を拠点に、香川・兵庫と広く関西圏を睨んで活発な営業展開をしている建設会社である。
 その業務の内容は、住宅をはじめ、病院、商業ビル、アパート・マンション、学校、寺院などさまざまな分野を手がけている。
 また、ゴーイングホーム(株)を設立し全国的な事業展開を行っている。そして今、建築のソフト分野に特化したシンクタンクとして(株)ジーマックスを設立した。
 ■アイデア発案の契機
◇この10年間の建設投資額の推移を見てみると30%強の減額になっている。しかし、その間に建設業者登録数は5万社増えている。
◇最近どの業界も営業プロセス管理が叫ばれ、いろんな会社から営業のためのソフトが出されている。営業のIT化は時代の流れになってきている。
◇そこで初期のコスト負担が少なく、スムーズに早期開業が出来る支援システムを構築した。
 ■社長の役割と社内の実行体制
◇社長がいかなる事業分野も最初は自ら先頭に立って実践して事業の推進を図る。それをスタッフは継承していくという実行体制になっている。
 ■従業員教育、新規の人材確保等の方法
◇「商品力30%、営業力70%」という当社の教育の基本的な考え方で教育がなされている。これは在来住宅、2×4住宅でもオープン工法であれば使用される木材・建材、また設備機器含め市販されている部・資材を組み合わせた1個の住宅として形づくるものである。このことからすると、いくら良いデザインや間取り、外観の住宅であっても他社が真似できるということ。建築は基本的に見える技術である。価格も同じことが言える。お客様に安心を提供し信頼される企業になるためには商品力だけでなく、営業力に力を入れることが他社との差別化をつける上で重要であるという社長の実体験にもとづいた考え方からきている。
 ■事業化までに至る間で苦心したこと、及び成功の要因
◇営業マンが書く報告書類等が多すぎるのが現状であり、これを選択式にするなどして、いかに取り扱いやすくするかを工夫した。無駄を省き、充実した目標設を報告できるものにした。
◇営業リーダーが結果の管理しかしてこなかった。そこで、管理帳票をそれぞれ意味づけして営業マンの指導(フォロー)をしやすいようにした。
 ■主たる顧客等
◇工務店、ゼネコン、FC(ゴーイングホーム)・VC(アイキューホーム)加盟店等。
 ■差別化等のポイント
◇地元徳島でナンバーワンの実績を持つ(株)スズケン&コミュニケーションのノウハウがベースになっていること。
◇他社のソフトは基本的に日々の行動結果管理と顧客管理までであり、当社の開発しているような営業の行動規範のシミュレーションや目標設定にまで踏み込んでいないこと。
◇支援システムは、営業技術力・施工技術力から人材教育にいたるまで、きめ細かなサポートが出来ること。
 ■投資額及び必要資金の調達法
◇必要資金の調達は自己資金。
 ■事業のスタートから現在までの売上及び利益の推移
◇の取り組みは2年前にスタートし、販売を始めたのは昨年の秋からである。グループ全体の売り上げは40億(FCを除く)位で推移している。
 ■大きな成果と思われるもの
◇支援する顧客が、営業力を強化しお客様へ安心を提供するとともに信頼される企業風土を構築していること。ソフトの販売のみならず、グループで進めているいろんな事業の支援ツールにもなっている。
 ■今後の課題と解決方針
◇支援スタッフの育成・増強。
◇ソフトをグループの住宅事業部が活用してさらに営業マンの生産性が上がる管理システムにしていくこと。

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